Approche du marché

Réseauter et s’intéresser à la culture

La réussite commerciale est étroitement liée à la réussite interpersonnelle. Il est donc essentiel de consacrer du temps à la connaissance de partenaires potentiels et à la compréhension de leur culture et de leurs antécédents.

Comprendre la riche culture kényane et s’en imprégner favorise le succès commercial. Connaître la langue maternelle, la région d’origine et son ethnie, sans pour autant les mentionner explicitement, fait éviter les faux-pas.

S’adapter aux pratiques commerciales locales

La culture d’entreprise est régie par harambee, un concept impliquant l’assistance mutuelle, la responsabilité et la communauté, par opposition à l’individualisme des cultures occidentales.

Les pratiques commerciales varient d’une zone géographique à l’autre. Par exemple, à Nairobi, la capitale, le rythme des affaires est souvent rapide. Alors que dans la ville côtière de Mombasa, les affaires se déroulent à un rythme beaucoup plus lent.

Respecter la hiérarchie

Le Kenya est une société hiérarchique dans laquelle la déférence à l’égard de l’ancienneté est rigide et attendue. La position sociale est importante et les titres officiels doivent être mentionnés lorsque l’on se présente ou que l’on s’adresse à un homme ou une femme d’affaires.

Prendre le temps

Les rendez-vous doivent être pris au moins deux semaines à l’avance. Il est important de confirmer l’heure et la date de la réunion deux ou trois jours avant celle-ci.

Les réunions commencent généralement à l’heure, mais ont peu de chances de se terminer à l’heure. Au Kenya, la notion de temps est traditionnellement « fluide », en particulier lors de réunions sociales. L’efficacité et la ponctualité sont néanmoins appréciées.

Il est important de prendre le temps de parler de choses et d’autres (mais pas de la politique kényane). Au début et à l’issue de chaque réunion, tout le monde se serre généralement la main et s’échange des cartes de visite. Les hôtes seront offensés si vous essayez d’accélérer la réunion.

Les décideurs se montrent généralement prudents et ne s’engagent qu’une fois que toutes les informations ont été examinées, ce qui exige de la patience.

Connaître le cadre réglementaire

Assurez-vous de bien connaître le cadre juridique et réglementaire (licences, droit du travail, etc.). Si besoin, réalisez une étude de marché pour mieux comprendre la demande pour votre produit ou service.