Islande – Approche du marché

Pas facile, vu le manque de bases de données autres qu’islandaises, et l’identification de prospects peut s’avérer difficile. Très souvent, les sites Internet des petites structures n’ont pas de traduction en anglais.

Un mailing court et précis, suivi d’une relance téléphonique, est recommandé pour la prospection.

Votre société doit avoir un site web actualisé, mis à jour et avec version anglaise.

Les Islandais sont directs, et les réponses reçues peuvent être très courtes.

La prospection en vue de rendez-vous à dates définies est fortement recommandée. Planifiez les dates de votre mission individuelle le plus tôt possible, au plus tard un mois à l’avance.

En général, les Islandais sont flexibles dans leurs agendas.

Réunions

Planifiez bien votre agenda et votre déplacement : la ponctualité est de rigueur pour les rendez-vous. Arrivez 10 minutes à l’avance. N’oubliez jamais de prévenir en cas de contretemps, même pour cinq minutes de retard.

Il est coutume de serrer la main aux participants à l’arrivée, de se présenter par son prénom et ensuite d’échanger les cartes de visite.

Le costume-cravate n’est pas recommandé. Prévoir un habillement business casual, correct.

En général, une heure de réunion est accordée ; planifiez votre présentation en fonction de cela et respectez ce timing.

Terminez volontiers la fin de la réunion par une conversation informelle. Les thématiques de la météo ou de la beauté du pays sont appréciées.

Suivi des prospects

Un bon suivi du prospect, complet et dans les délais demandés, en montrant que vous lui accordez de l’importance, fera la différence et sera très apprécié.

Créez de la confiance en faisant preuve de professionnalisme dans tous les échanges professionnels.

Présentez des garanties de qualité(référence à des normes précises).

Les Islandais peuvent marchander les prix.

Montrez une flexibilité et une compréhension du client. N’exigez pas de minimum de ventes irréaliste (le marché est petit) et respectez absolument les délais de livraison.

N’oubliez pas que, dans un si petit pays, tout le monde se connaît ; les réputations se font et se défont vite, évitez donc de faire trop de remous.

Invitez volontiers les prospects à visiter votre entreprise.

Horaires et déplacements

La journée de travail commence entre 8h00 et 8h30 et s’arrête vers 16h-16h30, seulement interrompue par une petite pause lunch de 30 min. en général vers 11h00-11h30.

Les rendez-vous d’affaires se font de préférence avant 16h00.

Le réseau routier asphalté est limité à la région de Reykjavik. L’avion est impératif pour se déplacer vers les autres villes principales.

La plupart des prospects localisés sur la région de Reykjavik sont facilement accessibles en voiture.

Les déplacements en voiture entre octobre et avril peuvent être hasardeux suite aux conditions climatiques.

Le prix des hôtels est très élevé, spécialement pendant la période touristique, où il est en général quasi impossible de trouver une chambre libre, sauf si réservation plusieurs mois à l’avance. Essayez de choisir la période avant/après l’hiver pour des prix abordables.