Approche du marché
Vérifier scrupuleusement la conformité aux sanctions avant toute démarche
Avant tout contact commercial, il est impératif de vérifier :
que le produit ou service proposé n’entre pas dans un champ restreint (biens à double usage, équipements sensibles, composants d’origine américaine, technologies à transfert limité) ;
que le partenaire iranien n’est pas listé sur les sanctions de l’Union européenne ou de l’OFAC (États-Unis) ;
que les circuits financiers (banques, devises, intermédiaires) sont conformes et autorisés.
Travailler avec un partenaire local fiable et expérimenté
L’accès au marché iranien passe quasi obligatoirement par un partenaire ou distributeur local maîtrisant les procédures douanières, les licences d’importation et le réseau administratif.
Privilégiez un partenaire établi dans le secteur visé, disposant d’un réseau institutionnel solide et d’une bonne réputation ;
Vérifiez sa capacité à gérer les paiements en devises et à assurer les formalités d’importation ;
Une vérification de réputation (due diligence) est indispensable, notamment pour éviter les entités sanctionnées ou proches des Gardiens de la Révolution (IRGC).
Adapter son approche culturelle et commerciale
La négociation en Iran est souvent progressive et fondée sur la confiance personnelle.
Les relations se construisent sur la durée ; une approche trop directe ou pressante est mal perçue.
Les Iraniens attachent beaucoup d’importance à la présence physique et à la relation humaine : un voyage d’affaires (si la situation sécuritaire le permet) est souvent un accélérateur.
La langue de travail est souvent l’anglais, mais des documents en farsi peuvent valoriser le sérieux de votre démarche.
La hiérarchie reste marquée : adressez-vous à des interlocuteurs de niveau décisionnel.
Sécuriser les transactions et anticiper les contraintes financières
Le système bancaire iranien est largement isolé du réseau SWIFT. Les transactions internationales sont donc limitées.
Préférez des opérations via des circuits autorisés (banques non sanctionnées, canaux humanitaires, transactions en euros ou dirhams) ;
Évitez toute facturation ou règlement en dollars américains ;
Intégrez des délais logistiques et administratifs plus longs que la moyenne ;
Protégez-vous contractuellement : clauses de paiement anticipé.
Miser sur des secteurs non sanctionnés et à forte demande
Les opportunités se situent dans les domaines où les sanctions sont limitées :
Santé et dispositifs médicaux (pharmaceutique, imagerie, e-santé) ;
Agro-alimentaire et sécurité alimentaire (technologies de transformation, irrigation, logistique) ;
L’offre doit être adaptée au contexte local : technologies robustes, produits à bon rapport qualité-prix, maintenance locale et formation technique.
Conseils juridiques (bonnes pratiques) :
Régime de sanctions contre l’Iran :
Depuis le retrait des États-Unis du Joint Comprehensive Plan of Action (JCPOA) le 8 mai 2018, les sanctions économiques américaines à l’encontre de l’Iran sont restées très strictes et s’appliquent également aux entreprises non-américaines via des mécanismes de juridiction extraterritoriale. Le site de l’Office of Foreign Assets Control (OFAC) fournit des informations détaillées à ce sujet : https://ofac.treasury.gov/sanctions-programs-and-country-information/iran-sanctions
Au niveau de l’Union européenne, le Conseil de l’Union européenne applique des mesures restrictives contre l’Iran dans le cadre de régimes divers :
le régime « droits de l’Homme », instauré en 2011, ciblant des personnes et entités impliquées dans la répression interne, avec gel des avoirs et interdictions de visa ;
le régime « armes de destruction massive / prolifération », comprenant des mesures sectorielles et individuelles visant à empêcher la fourniture d’équipements et technologies sensibles.
En 2022-2025, l’UE a intensifié ses sanctions iraniennes : elles visaient notamment les livraisons de drones iraniennes à la Russie dans le cadre du conflit ukrainien, et la répression des mouvements de protestation interne en Iran (notamment après la mort de Mahsa Amini). L’UE a notamment imposé des sanctions sur plusieurs sondages successifs ciblant plus de 200 personnes et plusieurs dizaines d’entités. Le régime « droits de l’Homme » demeure actif jusqu’au 13 avril 2026.
Implications concrètes pour les exportateurs belges
Pour tout bien, technologie ou service à destination de l’Iran, il faut vérifier non seulement les règles américaines (OFAC) mais aussi les règles européennes (liste des personnes/entités sanctionnées, restrictions à l’exportation).
Même si une transaction ne passe pas directement par les États-Unis, le simple fait qu’une partie de la chaîne utilise des éléments soumis à la juridiction américaine (équipement américain, composantes exportées depuis les USA, financement en dollars, etc.) peut entraîner des sanctions.
Il convient de vérifier que le client ou partenaire iranien n’est pas sur la liste des personnes/entités actives des sanctions de l’UE ou des États-Unis.
Pour le secteur des biens à double usage, technologies sensibles, drones, missiles, composants, ou secteur énergétique (pétrole, gaz) : il subsiste un risque élevé. Les biens humanitaires (produits alimentaires, pharmaceutiques et appareils médicaux) sortent du cadre du régime de sanctions même si tous les risques ne sont pas supprimés.
Les exportateurs doivent tenir compte de précautions accrues si le bien ou service peut avoir un usage militaire, de répression interne, ou de prolifération.
Documenter une évaluation de conformité (due diligence)
Réalisez un screening systématique des parties prenantes (clients, transporteurs, banques, fournisseurs).
Documentez chaque étape : c’est une protection en cas d’audit ou d’enquête.
Conservez la preuve écrite que vous avez vérifié vos partenaires et produits.
Définir la juridiction ou l’arbitrage
Les tribunaux iraniens peuvent être difficiles d’accès pour une entreprise étrangère.
Privilégiez l’arbitrage international (ex. CCI, Paris ou Genève) ou un tribunal européen neutre.
Insérez une clause d’arbitrage claire et exclusive, pour éviter tout litige devant les tribunaux iraniens.
Sécuriser les paiements et les devises
Le système bancaire iranien est largement déconnecté du système SWIFT.
Évitez les paiements en USD (dollar américain) ; préférez l’euro, le dirham des Émirats arabes unis ou d’autres devises régionales.
Vérifiez que la banque utilisée n’est pas sous sanctions.
Envisagez un paiement anticipé partiel ou via lettre de crédit confirmée par une banque non sanctionnée.
Contrôler la chaîne logistique et les exportations indirectes
Même si la transaction est conforme, une re-exportation ou un transfert indirect d’un produit vers une entité sanctionnée peut entraîner une responsabilité.
Documentez les circuits logistiques, notamment si vous exportez via des hubs régionaux (Émirats arabes unis, Turquie, Oman).
Vérifiez les intermédiaires de transport et de transit.
Protéger vos droits de propriété intellectuelle (PI)
Enregistrez vos marques, brevets et modèles auprès de l’Organisation iranienne de la propriété industrielle (Iranian Intellectual Property Center).
Les copies ou imitations sont fréquentes ; une protection préalable est indispensable avant tout transfert technologique ou commercialisation.
Évitez de transférer des plans techniques, logiciels ou savoir-faire sans encadrement contractuel strict (clauses de confidentialité, licences limitées).
Rédiger des contrats précis et protecteurs
Incluez systématiquement :
des clauses de conformité (garantie que la contrepartie ne viole pas les sanctions internationales) ;
des clauses de résiliation automatique en cas de changement réglementaire ou d’ajout à une liste de sanctions ;
des clauses de force majeure élargies (couvrant sanctions, retards bancaires, blocages logistiques).