Cuba - Approche du marché

Premier contact et conversation

• Évitez de parler de la situation sociale et politique du pays (les choses évoluent, les critiques peuvent être considérées comme positives, mais soyez attentif à toujours faire preuve de respect). Par contre, les Cubains adorent discuter de leur famille, des problèmes de santé en général, et raconter des blagues légères (ils n’apprécient cependant pas le sarcasme).
• L’habitude est de serrer la main à une personne que vous rencontrez la première fois, de faire la bise aux personnes connues.
• Vouvoyez votre interlocuteur jusqu’à ce qu’il commence à vous tutoyer. L’usage de titre n’est pas répandu, sauf envers des personnes d’un rang social élevé (on utilisera alors Señor(a)).
• Une certaine distance est préconisée lors d’une première rencontre en milieu professionnel, elle se réduira ensuite. Dans la vie quotidienne, en revanche, la proximité physique est courante.
• Le milieu des Affaires, l’Administration Institutionnelle, les autorités juridiques et le Gouvernement ne font qu’un. En effet, à Cuba, même si une société est une S.A, détrompez-vous, c’est avec des fonctionnaires d’Etat que vous avez à faire.
• Préparez bien votre voyage. Ne venez pas pendant la période de vacances d’été (Juillet – Août) car personne ne travaille et de plus il fait très chaud et humide.
• Avisez la section commerciale de l’Ambassade de Cuba à Bruxelles afin que celle-ci vous délivre un VISA d’affaires. Surtout ne venez pas avec un VISA de touriste vous risqueriez (à haut niveau) de ne pas être reçu.
• Parler espagnol est un avantage, les Cubains parlent très mal une deuxième langue, voire n’en parlent pas. Sinon organisez-vous afin d’engager un traducteur sur place.

Etablir et gérer les relations d’affaires

• Ne négligez pas l’aspect relationnel : les Cubains aiment savoir à qui ils ont affaire, de connaître les motivations de leur interlocuteur afin de savoir s’ils peuvent, oui ou non, leur faire confiance.
• Ne soyez pas surpris : le Cubain parle haut et fort, gesticule beaucoup et est très expressif.
• Le contact visuel est considéré comme une preuve de sincérité.
• Le nez plissé signifie que votre interlocuteur n’a pas compris ce que vous lui avez dit (l’incompréhension ou le mécontentement sont rarement exprimés verbalement).
• C’est généralement le gestionnaire qui prend les décisions, le respect de la hiérarchie est fondamental.

L’offre commerciale

• Travailler sur des secteurs qui ont été considérés comme prioritaires par Cuba et où Cuba obtient des bénéfices clairs et tangibles. Les produits offerts doivent être avant tout compétitifs au niveau prix, ensuite à un second degré, au niveau qualité.
• La capacité de financement que vous pourriez offrir à votre client et que vous pourriez assumer, est également un facteur très important. Dans les secteurs industriels comme la construction, les mines ou même le médical et la pharmacie, la qualité a une place plus importante.

Code vestimentaire et social, ponctualité et formalité

• Les Cubains portent généralement des tenues soignées, mais plus décontractées que celles dont vous pouvez avoir l’habitude.
• La ponctualité n’est pas sacro-sainte, mais reste une marque de respect.

Plan national Entreprises & droits humains

Dans le cadre de l’évolution des réglementations en matière de responsabilité sociétale des entreprises et de (bonne) gouvernance, nous vous invitons à consulter l’outil gratuit d’analyse de risque RSE dans la supply Chain : https://www.mvorisicochecker.nl/, ainsi que le site de l’organisation internationale non gouvernementale, Transparency International : https://www.transparency.org/en/cpi/2023