Colombie – Approche du marché

Conseils aux entreprises

Tenir compte des conditions de sécurité du voyageur d’affaires en Colombie

Il convient de se limiter aux grandes villes où se concentrent les activités commerciales et industrielles de la Colombie et d’effectuer ses déplacements en avion. Dans les villes, le recours aux taxis fournis par son hôtel est une bonne solution. Il convient d’éviter les comportements ostentatoires comme dans beaucoup de pays émergents.

Comment traiter avec ses partenaires commerciaux colombiens ?

Même si nombreux sont ceux qui parlent anglais dans le milieu des affaires, votre interlocuteur colombien appréciera toujours vos efforts à lui parler en espagnol. Prévoyez de traduire vos documentations publicitaires ou techniques en espagnol. Sachez accepter les invitations à déjeuner ou à dîner car même si les Colombiens sont réputés comme étant des gens très travailleurs, ils ont aussi un sens de la fête très développé.

La liberté des moyens de paiement n’exclut pas la prudence

La monnaie privilégiée dans les transactions commerciales en Colombie reste le dollar américain même si l’usage d’autres devises convertibles n’est plus rare (Euro). La préférence pour l’un ou l’autre moyen de paiement est librement déterminée par le fournisseur étranger et l’importateur colombien et dépendra du degré de confiance qu’ils entretiennent. Pour une première négociation on conseillera toujours un prépaiement ou à défaut un crédit documentaire.

Apprendre à aller prospecter sur place

Nos concurrents nord-américains et européens n’hésitent pas à se déplacer et ont donc une grande longueur d’avance sur nous. En conclusion, le contact humain reste très important et ouvre des portes que même l’Internet ne remplace pas.

Informations culturelles

Les Colombiens accordent une grande valeur à la famille et au contact. Les traditions sont très présentes en Colombie, mais la culture américaine s’y est largement diffusée depuis une vingtaine d’années. Les femmes sont cependant encore parfois déconsidérées, ainsi que les personnes d’origine africaine.

Premier contact et conversation

Lorsque vous rencontrez un Colombien pour la première fois, vous pouvez discuter avec lui de votre famille, de vos origines ou de vos voyages. Évitez d’entamer un débat sur les drogues (et autres stéréotypes sur la Colombie), la politique ou la religion.
Les habitants des hautes terres ont tendance à être plutôt formels et réservés, au contraire de ceux des basses terres, plus extravertis et chaleureux.
Dans les milieux d’affaires, la première tendance l’emporte. Serrez la main de votre interlocuteur en baissant brièvement et légèrement la tête. Vouvoyez vos supérieurs et vos collègues (au départ) et utilisez leur nom précédé du titre qui convient.

En Amérique du Sud, WhatsApp est un outil de communication très largement utilisé. Il n’est pas rare que les échanges professionnels se fassent plus facilement via WhatsApp que par courriel. Si ce mode de communication peut sembler informel, il constitue en réalité un canal incontournable dans le monde des affaires, y compris pour des contacts de haut niveau. Cela n’empêche évidemment pas, à l’issue d’un échange fructueux sur WhatsApp, de formaliser et de confirmer par écrit les éléments convenus par e-mail.

Établir et gérer les relations d’affaires

• N’hésitez pas à accepter toute invitation à un événement non professionnel, il est important, en Colombie, d’entretenir vos relations. Le contact humain est central pour développer un bon contact professionnel, toujours basé sur la confiance.
• Même s’il est possible que les discussions se fassent en anglais, l’usage de l’espagnol est toujours apprécié.
• Adoptez une attitude détendue et un ton de voix modéré, mais ne soyez pas étonné que votre interlocuteur soit très proche de vous et parle fort et avec volubilité (en particulier si la personne est issue des hautes terres).
• Le contact visuel est souhaité ; c’est une marque de franchise.
• Il est mal vu, dans le milieu professionnel, de manifester son impatience ou sa colère.
• Les entreprises colombiennes ont une structure verticale : respectez la hiérarchie. Les idées, les initiatives et les décisions émanent généralement du sommet, mais il est bien vu de poser des questions ou de demander un avis à un supérieur.
• Lorsqu’un rendez-vous est pris, ne manquez pas de le confirmer la veille.

Code vestimentaire et social, ponctualité et formalité

• Dans les milieux d’affaires, il est habituel de porter un costume ou un tailleur.
• Les Colombiens sont des gens ponctuels en contexte professionnel (un retard de 5 minutes est acceptable mais mal vu) et ils respectent les délais.

Repas d’affaires

Le repas de midi se prend généralement entre 12h30 et 14h30. Dans les grandes villes, il y a beaucoup de restaurants pour organiser des repas d’affaires. Il est recommandé de réserver.

Pourboires

En Colombie, le pourboire est volontaire : il correspond à 10 % de la valeur du service que le même restaurant facture habituellement directement, avec l’autorisation préalable du client.

Plan national Entreprises & droits humains

Dans le cadre de l’évolution des réglementations en matière de responsabilité sociétale des entreprises et de (bonne) gouvernance, nous vous invitons à consulter l’outil gratuit d’analyse de risque RSE dans la supply Chain : https://www.mvorisicochecker.nl/en, ainsi que le site de l’organisation internationale non gouvernementale, Transparency International : https://www.transparency.org/en/cpi/2023