Allemagne – Approche du marché

Approcher le marché allemand demande une préparation rigoureuse et une bonne compréhension de la culture d’affaires locale. Voici quelques clés pour bien l’aborder :

Étude de marché approfondie

• Analyser la demande locale : Les Allemands apprécient la qualité et la durabilité des produits qu’ils achètent. Toutefois, les discounters actifs en Allemagne (Aldi, Lidl) veillent à offrir un excellent rapport prix/qualité à leurs clients.
• Identifier vos concurrents allemands et européens : Il faut observer leurs gammes, leurs prix, leurs canaux de vente et leur communication.
• Tenir compte des différences régionales : Il ne faut pas oublier que l’Allemagne n’est pas homogène et que des différences, entre autres en pouvoir d’achat, existent entre le Sud (Bavière, Bade-Wurtemberg), le Nord et l’Est du pays.

Adapter son offre et son message

• Traduire vos contenus : Il est nécessaire de traduire votre site web, documentation, fiches produits, information en matière de service client en allemand impeccable.
• Mettre l’accent sur la qualité, la fiabilité et la conformité : Les Allemands valorisent la solidité et la précision, et ils sont très sensibles aux normes (DIN, TÜV, ISO).
• Utiliser les bons canaux : Les salons professionnels sont des portes d’entrée très importantes en Allemagne. En outre, les plateformes B2B (comme Werliefertwas, wer liefert was (wlw) Deutschland – B2B Marktplatz für Anbieter), et les chambres de commerce offrent des services de réseautage.

Construire la confiance

• La ponctualité, la rigueur et la transparence sont essentielles. Un retard ou un manque de clarté peuvent nuire durablement à la relation avec le client allemand.
• Communication factuelle et structurée : Les Allemands apprécient un argumentaire bien fondé et précis, sans exagération.
• Relations à long terme : Il faut du temps pour gagner la confiance de votre interlocuteur allemand, mais une fois acquise, la relation commerciale est solide. Cela implique qu’il est important de participer à plusieurs reprises à des salons professionnels, car cela témoigne du sérieux et de la solidité de votre entreprise.

Choisir la bonne stratégie d’entrée

Selon vos ressources :

• Exportation directe : Il s’agit d’une démarche simple, mais qui demande toutefois un bon suivi logistique et administratif. Surtout au niveau du recyclage des emballages, l’exportation directe demande une bonne préparation.
• Agent commercial ou distributeur local : Ils sont utiles quand vous souhaitez obtenir un accès rapide aux clients allemands.
• Filiale ou bureau de représentation : Cette voie est à privilégier dans le cadre d’une stratégie à long terme.
• Marketplace ou e-commerce transfrontalier : Des plateformes d’e-commerce comme Amazon.de ou Zalando offre un accès rapide. Veillez à ce que votre communication soit en langue allemande si vous souhaitez créer votre propre boutique en ligne.

S’appuyer sur les bons relais

Outre l’expert marché de l’AWEX à Bruxelles et les bureaux de l’AWEX à Cologne, Berlin et Munich, quelques exemples de contacts utiles :

• La Chambre de Commerce AHK-Debelux (basée à Bruxelles)
• Les clusters sectoriels comme par ex. la BDLI (la fédération allemande de l’industrie aéronautique et spatiale)
• Les consultants locaux germanophones pour vous assister sur des aspects liés au marketing ou au cadre juridique.

Entreprises & droits humains

Dans le cadre de l’évolution des réglementations en matière de responsabilité sociétale des entreprises et de (bonne) gouvernance, nous vous invitons à consulter l’outil gratuit d’analyse de risque RSE dans la supply Chain : https://www.mvorisicochecker.nl/en, ainsi que le site de l’organisation internationale non gouvernementale, Transparency International : https://www.transparency.org/en/cpi/2021.