Défense et sécurité: comment devenir fournisseur de l'OTAN?

NATO-NSPA Belgian Industry Day

Organisée par l’AWEX en partenariat avec les Agences régionales FIT et Hub.brussels à Arlon, une journée de contacts a permis de découvrir les opportunités que la NSPA (NATO Support and Procurement Agency) offre aux entreprises, connaitre les modalités pratiques pour devenir leur fournisseur et approcher les acheteurs en charge des différents besoins.

Les 112 entreprises belges présentes à cet évènement provenaient de 3 sous-secteurs : 1) les systèmes autonomes intelligents sans pilote ; 2) les structures, pièces détachées, matériaux, éléments de protection pour véhicules terrestres et aériens; 3) la défense spatiale.

La NSPA est l’agence d’approvisionnement de l’OTAN au service des 32 pays membres qui travaille avec plus de 60.000 entreprises fournissant en biens et services, selon le principe « no profit, no loss ». Basée à Capellen au Luxembourg, la NSPA agit comme centrale d’achats pour les armées nationales qui ont le choix soit d’acheter elles-mêmes leur matériel, soit de l’acheter via la NSPA (pour essayer d’avoir des meilleurs prix ou parce que ce matériel doit être standard à plusieurs armées ). L’Agence joue un rôle logistique important. Elle achète et gère du matériel pour le compte des pays membres (munitions, équipements, maintenance, etc.). Elle peut faciliter des acquisitions rapides ou mutualisées. Elle agit cependant toujours selon les demandes et financements des États.

Zoltan Nagy, Chief of Staff à la NSPA, parle du « rôle accru de l’industrie de la défense dans l’environnement de sécurité qu’on connait actuellement, conduisant à une récente capacité élargie de la NSPA qui est passée de 30 à 44 partenaires de soutien ». Leur chiffre d’affaires montait à 10 milliards en 2025 et 11,5 milliards sont prévus en 2026.

Cindy Du Bois, Advisor Industry and Economic Security au Ministère de la Défense avance une « indispensable coopération » entre la Belgique et la NSPA. « C’est un WIN/WIN/WIN : pour les forces armées, pour les entreprises et pour la NSPA, la Belgique étant actuellement le 2ième plus grand client de l’Agence ».

Le secteur wallon de la défense

Michel Kempeneers, COO International Affairs AWEX, rappelle que la défense est un secteur de première priorité en Wallonie, en plus d’un pilier de l’innovation. « A côté des grands acteurs basés en Wallonie comme John Cockerill, Thales, FN, le SHAPE etc, la région recèle aussi de PMEs ayant une expertise de classe mondiale et très agiles, notamment dans la cybersécurité, l’lA et la logistique. Ces PMEs sont prêtes à passer à l’échelle supérieure. Comment pouvons-nous les intégrer dans les fleurons de l’ingénierie de défense? »

Selon Miguel Haro du Pôle Mecatech, il existe certes de grandes entreprises du secteur en Wallonie, mais aussi de nombreuses PMEs prometteuses.  En terme de chiffres, il mentionne 100+entreprises dans le secteur ; 4000 jobs directs et 10,000 indirects; 1,8 milliards d’Euros de ventes en défense; entre 4,5 et 5 milliards de chiffres d’affaires en aerospace et défense.

Les forces de la Wallonie se trouvent dans l’Espace, l’Air et la Terre. L’expertise wallonne à exporter se niche plus particulièrement dans les écosystèmes suivants: Systèmes autonomes ; Matériaux et protection ; Données et communication ; Support du cycle de vie ; Munitions et effecteurs ; et Industrie aéronautique et spatiale avancée.

Exemples d’opportunités wallonnes

Serge Habraken du Centre Spatial de Liège s’intéresse à la NSPA pour lui proposer des services, pas des produits. Notamment la calibration des instruments d’observation spatiale, expertise du CSL.

Chez Machinesight, dont les spécialités sont les inspections visuelles, les équipements automatisés et le suivi des équipements après leur installation. Jean-François Aernouts explique que « les besoins sont de plus en plus grands, et les temps de soumission de plus en plus rapides. Nous ne proposons pas nos produits directement à la NSPA, mais nous sommes des accélérateurs pour les autres entreprises, petites et grandes, qui, elles, soumissionnent aux marchés publics de la NSPA ».

Basée à Louvain-la-Neuve, Nsilition compte 4 effectifs seulement. La société produit des puces électroniques qui sont  des interfaces entre, d’un côté, les capteurs et les émetteurs, et le monde digital de l’autre. En défense, ils apportent deux zones d’expertise :  la résistance aux radiations spatiales et la résistance aux perturbations électromagnétiques (drones). Thierry Delmot explique « Nous sommes venus aujourd’hui afin d’identifier dans quels écosystèmes on pourrait s’intégrer. Pas nécessairement par une vente directe à la NSPA, mais via un partenariat avec d’autres sociétés ».

ALX Systems, quant à eux, sont des producteurs de drones. Geoffrey Mormal précise : « Les conditions d’admissibilité pour devenir fournisseur de l’OTAN sont contraignantes pour nous, nous n’avons pas les 5 années de références dans le même ordre de contrat. Mais c’est intéressant de faire du réseautage avec d’autres entreprises du secteur en vue d’éventuels partenariats de soumission ».

Spin-off de l’Ecole Royale Militaire, Nanopyro propose des produits couvrant tout le spectre des matériaux énergétiques, de l’explosif à la composition pyrotechnique en passant par des additifs pour propergols. Vincent Beeckmans dit « Nous n’avons pas la solidité financière pour se présenter directement à la NSPA, mais nous pouvons devenir sous-traitant d‘un fournisseur de l’OTAN, ou créer des partenariats pour répondre aux marchés publics de la NSPA ».

Faire des affaires avec la NSPA

Concrètement, l’entreprise wallonne souhaitant répondre à un marché public lancé par la NSPA doit correspondre à des conditions d’admissibilité parfois relativement sévères (un défi pour beaucoup de PMEs ), avant de s’enregistrer dans leur système, s’assurer d’avoir un compte e-procurement et regarder les opportunités disponibles sur le site web de la NSPA..

A savoir que le poste de l’AWEX au Luxembourg et l’équipe « Organisations internationales » de l’AWEX à Bruxelles sont toujours à la disposition des sociétés pour les aider à se faire référencer ou à présenter ses produits/services à la NSPA.